Во-первых, для этого ассортимент коллекции разделяют на регулярный и коллекционный. Регулярный ассортимент имеет стабильные продажи, и прогнозировать объем продаж будущих периодов можно с высокой точностью. Однако, для любой марки одежды необходимы сезонные новинки и трендовые решения. Для этого необходимо очень тщательно оценивать текущие тренды на коммерческую успешность. Соотношение между регулярным и коллекционным товаром зависит от позиционирования бренда. Например, для бренда высокой моды Dolce&Gabbana – регулярный ассортимент занимает небольшую долю (менее 15%). А для такого бренда школьной формы, как Skylike доля регулярного ассортимента существенно выше (может достигать 40%).
Как составить структуру ассортимента коллекций, чтобы снизить риски высоких остатков? Рассмотрим распределение ассортимента по 4-м принципиально разным группам:
Первая группа ассортимента KVI (Key visual indicated), основная задача данной группы – привлечь внимание ценой, показав, что стоит обратить внимание на вашу марку. Если вы работаете в высоком ценовом сегменте или ваша уникальность выражается в функциональных особенностях, то такая категория ассортимента вам не нужна.
Вторая группа ассортимента Volume driver – это, как правило, гарантированные хиты, любимые модели в вашей торговой марке.
Третья группа ассортимента Must have – это дань модным трендам, раз мы работаем на рынке fashion, делаем нашего покупателя модным, то мы должны предложить ему наше представление о трендах, которые действуют на рынке.
Четвертая группа High risk – принципиально новые модели, примет их рынок или нет – это самый большой риск, поэтому доля ассортимента данной группы не велика, но именно эта группа развивает марку, создавая и предлагая клиентам что-то принципиально новое, мы делаем фундамент нашего бренда на завтра.
В таблице на примере самой простой категории «футболка» представлено, как примерно могут выглядеть футболки в 4-х описанных группах. Первая группа KVI – предлагаем самую простую футболку, и основное внимание в данном случае, сосредоточено на цене: 199 руб. Это должно привлечь поток клиентов.
В следующей группе Volume driver – футболка-тельняшка,популярная модель, которая пользуется спросом на протяжении нескольких лет и можно легко спрогнозировать ее продажи в большом объеме. В группе Must Have – представлена футболка с пайетками, коммерческий тренд последнего сезона.
И, наконец, в группе Hi-risk – экспериментируем с конструкцией, предлагаем футболку с разрезами. Ее нужно сделать немного, т.к. мы хотим с одной стороны «прощупать спрос», с другой стороны, показать, что мы — марка, которая постоянно разрабатывает и предлагает новинки.
Кроме грамотного планирования ассортиментной матрицы, для снижения остатков в конце сезона очень важна правильная аналитика и планирование продаж.
Часто к планированию подходят не слишком ответственно, либо считают, что это только инструмент «стимулирования работы менеджеров по продажам», однако, от того, насколько точно вы спрогнозируете продажи и закажите товара, зависит коммерческий успех коллекции.
Третий важный шаг – своевременные поставки, если вы привезёте праздничные новогодние платья лишь к середине декабря, то, можете быть уверенны, что большая часть ваших клиентов уже присмотрели их в других магазинах. Поэтому поставки коллекций начинаются все раньше и раньше, сейчас, школьную коллекцию многие магазины ставят уже в мае, чтобы клиенты понимали: тут можно выбрать и купить то, что им нужно.
Ну и последний шаг: планируем четкую последовательность предложения.
Например, новые коллекции вы сначала поставляете клиентам, которые специализируются на продаже актуальных коллекций: Lamoda.ru, Butik.ru, далее Вы продаете их в каналах, специализирующихся на «выгодных предложениях»: Mamsy.ru, Chiki-Riki.ru. После того, как проходят сезонные сейлы и вы остаетесь с определенным количеством остатков важно грамотно проанализировать остатки, распределив их на несколько групп в зависимости от ликвидности. Самую ликвидную – можно «подмешать» к новой коллекции следующего сезона. Самую неликвидную — продать в стоковые компании, например, в Фамилию.
Например, компания Reima рекомендует своим клиентам аналогичное решение: распределить остатки по категориям А, В и С и категорию А – продавать по полной цене наравне с новой коллекцией. Категорию В – выставлять в период сезонного сейла со скидками, а категорию С – избавляться по своему усмотрению. Лучше всего, если у вас есть магазин-дисконт, где можно продавать со скидкой старые коллекции и не совмещать их на одной площади с новой, потому, что такое соседство, мешает продажам новой коллекции.
Ещё один инструмент снижения риска непроданных остатков — использование цифрой печати на ткани. Оперативно производя модели, пользующиеся большим спросом у покупателей, вы получаете возможность избежать излишков на складе, как материалов, так и готовой продукции.
Особенно этот подход эффективно работает с товарами групп Must have и High risk. Изначально занимая невысокий процент в общем ассортименте, эти товары могут существенно вырасти в объёме при увеличении спроса. Короткий срок поставки тканей, позволяет быстро произвести самые востребованные позиции ассортимента и продать их с большей маржой.
В заключении, отвечая на вопрос «Как снизить количество непроданных остатков?», общая рекомендация – анализировать и планировать действия на каждом этапе: от создания коллекции, осознанных переоценок в период сезонного сейла – не просто на всё 30% или на всё 50%, а выборочное и последовательное дисконтирование товара. Грамотное использование каналов сбыта: индивидуальное коммерческое предложение каждому клиенту. Мультипликативный эффект этих действий — прогнозируемые продажи и снижение риска остатков на складе.
Елена Письменская
* - обязательные поля
